マーケティングのこんな場面で使える!
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フレームワーク
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業界内での自社の立ち位置を理解する
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3C分析
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新しい商品・サービスを考える
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4P分析、4C分析
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強み・弱みを生かした具体的な立案を考える
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SWOT分析
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業界外の動向や状態を知る
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PEST分析
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自社の適切な事業戦略を練る
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STP分析
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業界内の競合状況を知る
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5フォース分析
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顧客企業に購買・契約・行動してもらうためのアプローチを考える
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AIDMA、AISAS
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実施中の事業をよりよく改善する
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PDCA
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業務効率化を推進する
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ECRS
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まったく新しい事業を推進する
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OODA
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市場理解
3C分析
4P分析
4C分析
STP分析
PEST分析
カスタマージャーニー
カスタマージャーニーとは、見込み顧客から顧客になるまでのプロセスを捉える概念です。その各プロセスごとの接点・感情・行動を図式したものをカスタマージャーニーマップといいます。BtoBビジネスの場合、とくに受注までの意思決定プロセスが複雑です。そのため、カスタマージャーニーマップを使った施策整理が重要となります。
自社理解
SWOT分析
5Forces分析
顧客理解
AIDMA
顧客が購買決定に至るプロセスを示すフレームワークがAIDMA(アイドマ)です。顧客企業に購買・契約・行動させるためにどのようなアプローチをすればよいか、考えるのに役立ちます。AIDMAでは、顧客が購買行動を起こすまでの流れを、Attention(気付く)、Interest(興味を抱く)、Desire(欲しいと感じる)、Memory(記憶する)、Action(行動する)と説明しています。自社の製品やサービスの販促もこの流れに当てはめ、どこで顧客の興味をひくのか、どのように顧客に自社を記憶してもらうのか、など場面ごとに具体的な手法を考えていくとよいでしょう。
AISAS
AISAS(アイサス)は、AIDMA同様、顧客が購買決定に至るまでのプロセスを示すフレームワークです。Attention(気付く)、Interest(興味を抱く)、Search(調査し、理解を深める)、Actionn(購入する)、Share(感想や利用体験を発信し、共有する)の流れで説明しています。AIDMAとの違いは、ネット等で顧客自ら検索し調べる点と、製品やサービスの利用後にSNSなどで共有する点です。AISASの行動プロセスは、インターネットを使い慣れた世代の購買までの流れを良く表しているため、Webマーケティングで力を発揮するでしょう。
マーケティングファネル
マーケティングファネルはユーザーの購買行動に伴い、対象のユーザーの総数が変遷していく様子を図式化したものです。一般に購入までの段階である「購入ファネル」においては、認知→興味・関心→比較・検討→購入、と段階を踏むにつれユーザーの総数が減っていく様子を漏斗(ろうと)のように示しており、購入後の「影響ファネル」においては、継続→紹介→発信と段階を踏むにつれ、顧客が商品情報を拡散する役割を果たす様子を三角形で示しています。対象顧客がファネルのどこにいるのか仮定し、プロセスごとにマーケティング施策を思案する際などに用います。
目標設定
KGI/KPI/KDI
KPIとは、最終的に達成したい目標に至るまでのプロセスにおいて、達成度合いを測る定量的な指標のことを表します。個人や組織が定めた目標に到達できるかどうかは、その過程であるプロセスの成否で決まるため、このKPIという指標が非常に重要視されています。プロセスの効率性を定量的に評価することで目標達成までの距離を測ることができ、明確な基準に基づいた計画の軌道修正や改善を図ることが可能となります。また、KPIに関連する指標には、最終目標を現すKGIと、最終目標に到達するための重要成功要因を表すKFSがあります。こちらもKPIとあわせて頭に入れておくと、ビジネスの現場で役立ちます。
改善/修正
PDCA
ECRS
ECRS(エクルス)は、特に業務効率化に効果を発揮するフレームワークです。Eliminate(排除)、Combine(統合)、Rearrange(順序の変更)、Simplify(簡素化)の4つの要素を順番に検討していくことで、業務や施策の改善を推進します。E→C→R→Sの順に改善していくと、最も効率的・効果的に実施する業務を絞っていくことができますので、検討する順番を意識するのがポイントです。
OODA
マーケティング事業を推進する上での意思決定を素早く行うためのフレームワークがOODA(ウーダ)です。
Observe(観察)、Orient(方向付け)、Decide(判断)、Action(行動)の4つを繰り返します。
工程の分からない新しい事業を始めるときなどに有効で、プロセスを繰り返すことで前例のない新規事業でも推進していくことができます。また、PDCAよりも迅速な意思決定をする上でも、OODAのサイクルを活用するケースが多く見られます。新規事業の推進しかり、スピード感ある対応にぴったりのフレームワークなので、活用する際も短いスケジュール感での行動を意識して取り入れるとよいでしょう。
その他
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