1.「ターゲット企業」と「提供価値」を決める
「4P」分析ではありますが、いきなりPを考え始めてはいけません。4P分析は事業で結果を出す施策を考えるための分析方法。施策を分析する前に、事業の方向性を明確にしておく必要があります。
事業の方向性とは、あなたの会社のビジネスの顧客となる「ターゲット企業」に対し、あなたの会社が「どのような価値を提供するか」です。
ターゲット企業像と提供価値を言語化し、書き出しましょう。事業の方向性は、4P分析を行う上での軸となります。軸からブレないよう、4つのPの要素を決めていきます。
2.「製品・サービス」を決める
自社が提供する製品・サービスを決定します。
最初に定めた「ターゲット企業像」と「提供価値」を意識して考えてみましょう。
- その製品やサービスはターゲット企業が求めているものか？
- ターゲット企業が望む価値は、どのような製品・サービスで実現できるか？
具体的には、商品の品質やデザイン、保障やアフターサービス、ネーミング、ブランドやシリーズとしての立ち位置などの要素を決める必要があります。
決定するときは、その製品やサービスを提供し続けられるかどうか、継続供給やコスト面の課題に目を向けるのもポイントです。
また、製品やサービスを決める上で、市場に参入するタイミングも意識しておくと良いでしょう。
提供したい製品やサービスの知名度が上がっている状況では、手に取りたいと思う企業が多く見つかります。
逆に、すでにブームが去り人気がなくなった製品やサービスは、性能をマイナーチェンジしたり、販促の訴求を変更したり、しばらく時間を置いて再販したりする方法でカバーできる可能性があります。
3.「価格」を決める
どんなに良い製品やサービスでも、高すぎる価格では手に取ってもらえません。逆に低すぎると、今度は「安かろう悪かろう」の印象を与えるリスクもあります。
ターゲット企業はその製品・サービスに対しいくらまで支払うか？ 提供する価値に見合った金額になっているか？ ターゲット企業の目線で価格を決定しましょう。
製品・サービスの定価だけでなく、セット価格やサブスクリプションモデルでの割引価格など、ターゲットとなる企業が手に入れたいと感じるような魅力的な価格戦略を練る必要があります。
収支を守るため費用対効果を考え、投資するコストに対してどのくらいの利益が得られるか、冷静に判断します。また、競合他社が似たような製品・サービスをいくらで提供しているかを調べ、参考にするのもおすすめです。
4.「販促場所」を決める
最高の製品・サービスを、最適な価格で提供していたとしても、提供する場所にターゲットとなる企業の担当者がいなければ、施策をやる意味がなくなります。
ターゲット企業の活動場所を踏まえ、自社の価値を理解してもらえることを意識して、販促場所を決めましょう。
ターゲット企業像を深掘りし、自身がその企業の担当者になったつもりでどう行動するかを考えていくと、良い答えに辿り着きます。
また、場所を決める際は、その場所に競合他社がどのくらいいるのかを把握しておくのも有効です。競合他社が多ければ多いほど、あなたの製品・サービスが埋もれてしまう可能性が高くなります。
人気の有名ライバル企業の存在も調べておくと良いでしょう。
製造業などで製品の在庫があるような業態では、自社製品をつくる工場や保管倉庫、出荷時の流通経路も踏まえて、販促場所を決定しましょう。
ほかにも、サービスが複雑で一目で分からない場合は、企業担当者にその場で説明できるよう、対面で会話が出来る場所やオンラインで画面越しに説明できるWeb環境を整えておく必要が出てきます。
5.「販促方法」を決める
良い製品・サービスを、良い価格で、良い場所で提供できたとしても、アプローチ方法を間違うと、ターゲット企業に何も伝わらない可能性もあります。
どのような方法だとターゲット企業に効果的なアプローチができるか？ どのような方法だと価値が伝わるか？ 考えて決めましょう。
特に直近はWebでの販促方法の多様化が進んでいます。第三者の推奨が得られる口コミ施策やインフルエンサー施策、SNSを使ったマーケティングなどを駆使することで、効果的に販売促進を進められます。
手法のバリエーションがあると選択肢が広がるので、競合他社のやり方を調べたり、代理店やコンサルに相談するのもよいでしょう。
販促方法が煩雑だと、社内で対応し切れるかの問題も発生します。販促する能力、人員は十分かどうかなど、社内リソースの観点でも検討しておきましょう。
リソース不足の場合は、費用対効果を見ながら外注を検討してください。
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