「キャズム理論」とは、導入期で成功した製品が、成長期において様々な制約条件に負けて溝（キャズム）に落ちで消えていくという現象を捉え、キャズムを乗り越えるためのマーケティングアプローチを示した理論です。著書「キャズム」（原題 Crossing the Chasm）の中で、「ジェフリー・ムーア」が提唱しています。
キャズム理論の前提となるのがイノベーター理論です。イノベーター理論とは、「エベレット・M・ロジャース」によって提唱された、新商品や新サービスの市場浸透に関する理論です。
ロジャースは、著書「イノベーションの普及」の中で、「イノベーション=新しい概念・モノ」がどのように伝搬していくか（普及していくか）について実証的な研究に基づき、共通するイノベーションの普及パターンを解説しています。
イノベーター理論の5分類
- イノベーター（Innovators：革新者、革新的採用者）イノベーターは名前の通り、商品の先進性や流行の新規性へ価値を感じる層であり、商品のディテールには関心を持っていません。
- アーリーアダプター（Early Adopters：初期採用者、初期少数採用者）アーリーアダプターは商品やサービスのディテールやメリットを重要視しており、普及可能性のある商品やサービスをいち早くキャッチするグループです。 以降続くアーリーマジョリティやレイトマジョリティへの影響力が非常に大きいことから「オピニオンリーダー」や「インフルエンサー」と呼ばれることもあります。 アーリーアダプターへ受け入れられるかが消費やサービス普及の鍵になるといわれています。
- アーリーマジョリティ（Early Majority：前期追随者、初期少数採用者）アーリーマジョリティはアーリーアダプターの影響を強く受ける層であり、世間で話題の商品やサービスに反応する人たちがここに属します。 商品やサービスを市場全体へ浸透させる役割を担っており、その役割から「ブリッジピープル」とも呼ばれます。
- レイトマジョリティ（Late Majority：後期追随者、後期多数採用者）レイトマジョリティはアーリーマジョリティのように流行りものをすぐ受け入れるのではなく、周囲の動向をよく見定めたうえで採用します。普及率が高くなると採用を検討する層のため「フォロワーズ」とも呼ばれます。
- ラガード（Laggards：採用遅滞者、伝統主義者）ラガードはレイトマジョリティの次のグループであり、5グループの中でも最も保守的な層です。先進的なものに興味関心がなく、古来のものを優先する志向があり、伝統や文化になるまで採用しない人や最後まで採用しないという層も含みます。
なぜ、キャズムが発生するのか？その原因は、初期市場とメインストリーム市場、それぞれのユーザーの価値観の違いにあります。 キャズム以前の初期市場とキャズム以降のメインストリーム市場ではユーザーの購買におけるプライオリティが異なります。
初期市場のユーザーにとって「新しさ」というのは魅力の１つです。自社の価値観に合致している、目新しくて今後トレンドになるかもしれないということが彼らにとっての魅力です。 しかし、メインストリーム市場では、ただ新しいだけではユーザーを開拓できません。信頼して使用できるモノなのか、他にも使用している企業はいるのかなど、購買において「安心」を求めるのがメインストリーム市場のユーザーです。
「いかにキャズムを超えてメインストリーム市場を攻略するか？」 キャズム理論は、この重要性を説く理論であり、キャズムを越えられないビジネスモデルは、市場が当初の予想よりも大きくならず、事業として採算が取れないケースが見られます。
実際にキャズムを越えるうえで役立つ施策の代表例として、以下の5つを取り上げます。
- ・現状を整理
- ・ターゲットを絞り込む
- ・アーリーマジョリティ向けのアプローチ
- ・ユーザビリティ、ホールプロダクトを高める
- ・先進性を強調
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