代理店の立ち位置と代理店の価値
私達の様な代理店業は「立ち位置」があります。
お客様側から見たら同じ「代理店」であっても、一次店、二次店、、、と商品は同じであっても立ち位置が違います。
立ち位置が違えば、マーケットへの影響力も違いますし、例えば売上となる手数料体系も違います。
勿論、責任所在も変わってきます。
本来のディストリビューターとしての役割は、キャリアの商品開発力が秀逸でも、メーカー故に営業力、販路が無い場合、
それを市場に浸透させるのが我々の役割です。
つまり、キャリアに変わって、ユーザーへ、良い商品をスムーズに、広く広めるのが役割です。
昨今では、インフルエンサーの様な「有名人」に商品紹介を委ねる新しい市場へのPR方法も産まれてきました。
ただ、やはり、そういった影響のみでは市場に浸透するもとしないものが出てきます。
我々の存在は、キャリアにとっては不可欠な存在なのです。
ただ、インターネットの普及で市場に情報が行き届く様になり、お客様側が本当に良いモノを選ぶ時代になったのが、約20年前くらいからでしょうか。
平行して、消費者の権利が全面に出てくる世の中、教育の方針が変わり、価値観が変わり、働き方も変わり、生き方も変わってきました。
働き方が変わった先に、在宅で自己営業をする働き方も多くなりました。
実は本来ここに目を付けて、この在宅で働きたい営業マンを束ねる組織を作ろうとexcellを立ち上げたのですが、、
そういうビジネスモデルが昨今では確立されてきており、どちらが発想が先かは置いても、規模を持った企業と競争するよりも、本来のディストリビューターとしての役割を形としようという方向に経営方針を変えました。
これは、大幅な変更ではなく、そもそもディストリビューターとしての価値を作らなければ、どのみち在宅営業をまとめるための「魅力」が出せないので、方針自体は実は同じです。
ここでこの話をするのは「代理店」を間違った捉え方で「半独立」する人が多くなってきているからです。
お客様は「立ち位置」があることをご存知ない方が多いので、そういった代理店からご契約するのは大変危険なケースもあるからこそです。
勿論、良い営業もいるでしょう。ただ、世の中的に、不正、間違った案内、対応が悪いなどの問題を起こす代理店はこういった背景があり、本質を理解している代理店とは全く別物だということです。
細かい代理店が増えてくるのは、「営業経験があるので自分で売れる」「商品を引く先がある」からです。
これだけで見たら、営業会社に入社後、ある程度の経験があれば、誰でも独立できるのです。
飲食店でアルバイトをしたので、少し経験を経て独立するイメージです。本格的に10年単位で修行をしたシェフとは違います。
そもそも代理店というのは「価値」を提供する、0から1を産みだす仕事です。
1を2に変える仕事ではありません。
例えば、IPhoneが市場に出たばかりの時、これはユーザーが欲しいのですから、黙っていても売れます。
これに飛びついて、自分で売れば儲かると考えた人は、独立し、市場が熱い間は潤うかもしれませんが、やがて市場のサイクルは飽和していき、売り手と買い手のバランスが崩れ始めると、当然売れなくなる、売上が下がる、利益が減る、
そうなれば、従業員に対して、ユーザーに対して、「今迄と違った対応」になってくる。
例えば、パワハラ、ブラック企業、不正等々に発展しやすくなります。
この1を2.3にすることしかできない経営で独立してしまうと、キャリアの条件に左右され、経営がいきづまり、立ちいかなくなると、色々なバランスを崩すわけです。
そういった代理店は、手数料で商品を選び、次から次へと転々とし、挙句になくなることが多い。
本来、市場でNo1の商品を売ることはそう難しくない。ただ、ディストリビューターは商品はいいが売れない理由があるキャリアと手を組み、市場に価値を提供していくことが役割であります。
※売れない商品を手数料がいいからと無理やり売る代理店もいますが、、それは論外、詐欺ですね（笑）
本当によい商品を選び、それを市場に提供する、結果、価値を提供するのですから、選ばれるし、ユーザーは、便利になる、安くなる、問題が解決したなどの価値を受けるわけです。
そのままでは売れないものを、売れる方法を考え、市場にどうマッチさせていくのか、0を1にするのが本来の我々の使命です。
商品選択・事業の参入基準
弊社の選定基準は明確です。
キャリアがお金を沢山渡すから売ってくれと言われても、よいものではないと売りません。
①ユーザーにメリット「価値」が提供できる商品
・安くなる
・便利になる
・問題が解決する
・資金繰りにプラスになる 等
②そのカテゴリの中で最も選ばれるであろう秀逸な商品
・よくない商品をよく見せて売ることはなく、良い商品だけを選定します。
③GDPがあがる事業
・つまり①②を満たす商品は、生産性があがる、社会に利益をもたらすものです。結論はGDPをあげる商品を選定し利益を価値を提供していくことが社会に利益還元していく一つの方法だと考えます。
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